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Kyocera voulait comprendre la probabilité niveaux de participation et de recommandation pour ses imprimantes et photocopieurs dans un environnement de vente au détail hautement compétitif. L'objectif était d'étudier comment le personnel de vente au détail faisait la promotion des produits Kyocera par rapport aux marques concurrentes, et de déterminer si cette promotion pouvait influencer les décisions d'achat et stimuler les ventes.
Skopos a mené un programme de boutiques mystères en face à face à travers 270 points de vente en Allemagne. Les chercheurs ont reproduit des visites d'achat réelles, en collaborant avec le personnel pour évaluer la manière dont les produits Kyocera étaient positionnés, recommandés et différenciés dans l'environnement des magasins.
L'étude a fourni à Kyocera un aperçu clair du comportement du personnel du commerce de détail, identifiant les principaux arguments de vente soulignés pour Kyocera par rapport à ses concurrents. Les résultats ont permis à la marque d'affiner sa formation dans le secteur de la vente au détail et de s'assurer que le personnel disposait des connaissances et des ressources nécessaires pour promouvoir Kyocera de manière plus efficace, ce qui, en fin de compte, des ventes plus élevées, une plus grande fidélité à la marque et une meilleure promotion.
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