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Vaillant, un acteur de premier plan sur le marché européen des solutions de chauffage, explorait l'opportunité de étendre sa gamme de produits à un espace davantage axé sur le design. L'idée était de lancer une gamme de chaudières « design » et commandes intelligentes associées qui pourrait s'intégrer confortablement dans des maisons modernes et minimalistes. Bien qu'il s'agisse traditionnellement d'un achat fonctionnel, les appareils de chauffage faisaient de plus en plus partie de l'esthétique visible d'une maison, en particulier en Allemagne, où les consommateurs soucieux du design accordaient souvent plus d'importance à la forme qu'à la fonctionnalité. Vaillant voulait vérifier s'il existait un marché commercialement viable pour ces produits sur ses deux principaux territoires : l'Allemagne et le Royaume-Uni.
Skopos London a conçu et mis en œuvre un programme complet de groupes de discussion sur les deux marchés, couvrant les principaux décideurs et personnes influentes en matière de consommateurs (propriétaires, installateurs, architectes et prescripteurs).
Cette approche qualitative à plusieurs niveaux a permis à Vaillant d'évaluer non seulement attrait du concept, mais aussi les obstacles à l'adoption, et le rôle que la crédibilité de la marque pourrait jouer pour les surmonter.
La recherche a révélé un clair différence en matière de préparation culturelle:
Sur la base de ces informations, Vaillant a choisi de introduire de manière sélective des gammes axées sur le design, en les soutenant avec budgets de marketing à plus petite échelle et une stratégie de commercialisation mesurée. La recherche a fourni un feuille de route pour le positionnement futur, en veillant à ce que Vaillant puisse adapter ses investissements à l'acceptation culturelle et à la demande des consommateurs.
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