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Vaillant, un actor líder en el mercado europeo de soluciones de calefacción, estaba estudiando la oportunidad de amplíe su cartera de productos a un espacio más orientado al diseño. La idea era lanzar una gama de calderas de «diseño» y controles inteligentes asociados que podrían caber cómodamente en hogares modernos y minimalistas. Si bien tradicionalmente eran una compra funcional, los aparatos de calefacción se estaban convirtiendo cada vez más en parte de la estética visible de un hogar, especialmente en Alemania, donde los consumidores preocupados por el diseño a menudo valoraban la forma más que la funcionalidad. Vaillant quería comprobar si había un mercado comercialmente viable para dichos productos en sus dos territorios principales: Alemania y el Reino Unido.
Skopos diseñó y ejecutó un programa integral de grupos focales en ambos mercados, cubriendo principales responsables de la toma de decisiones de los consumidores y personas influyentes (propietarios, instaladores, arquitectos y especificadores).
Este enfoque cualitativo de varios niveles permitió a Vaillant evaluar no solo la atractivo del concepto, pero también el barreras para la adopción, y el papel que podría desempeñar la credibilidad de la marca para superarlos.
La investigación reveló una clara diferencia en la preparación cultural:
Basándose en estas ideas, Vaillant decidió introducir gamas basadas en el diseño de forma selectiva, apoyándolos con presupuestos de marketing a menor escala y una estrategia mesurada de comercialización. La investigación proporcionó un hoja de ruta para el posicionamiento futuro, garantizando que Vaillant pudiera acelerar la inversión de acuerdo con la aceptación cultural y la demanda de los consumidores.
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