Good Hair Day (ghd)

Skopos diseñó un estudio multinacional de precios estratégicos y modelización volumétrica que combinaba medidas actitudinales y conductuales:

• Prueba espontánea de expectativas de precios: Se preguntó a los encuestados cuánto esperaban pagar por los diferentes productos de ghd, lo que proporcionó una visión básica de las percepciones del valor de la marca.
• Modelado de elasticidad: Probé las respuestas de los consumidores a una serie de posibles precios para establecer umbrales de sensibilidad e identificar el «punto óptimo» para cada estilista.
• Previsión volumétrica: Modeló los posibles resultados del mercado, incluido el crecimiento gradual de la línea y la posible canibalización de la cartera.
• Análisis de clientes frente a clientes potenciales: Divida los resultados entre los clientes actuales de ghd y los no clientes para destacar las oportunidades de adquisición frente a los riesgos de retención.
• Comparación entre mercados: Estableció cómo las expectativas y las elasticidades diferían según el país, lo que permitió la coherencia global y, al mismo tiempo, la adaptación local.

El estudio proporcionó a ghd dirección clara y cuantificada sobre la estrategia global de precios:

• Informó al escala de precios óptima en toda la gama de moldeadores, equilibrando la accesibilidad con un posicionamiento de primera calidad.
• Cuantificó el oportunidad incremental frente al riesgo de canibalización, garantizando que los nuevos lanzamientos ampliaran la cartera en lugar de socavar las líneas existentes.
• Ofreció una justificación sólida para decisiones de almacenamiento de gama, respaldado por datos sólidos sobre los consumidores más que por suposiciones.
• Permitió a la marca diferenciar las estrategias por mercado, reconociendo las variaciones en la sensibilidad de los precios entre los mercados maduros (EU5, EE. UU.) y emergentes (Sudáfrica, Australia).
• Liderazgo global respaldado en comunicar con confianza la estrategia de precios a las partes interesadas internas y minoristas.

En última instancia, este programa garantizó que los precios de ghd reforzaran su imagen de marca premium, al tiempo que maximiza el crecimiento y la rentabilidad en los mercados internacionales.