Porsche

The Challenge

Porsche buscó entender mejor la variabilidad de precios en el mundo real de vehículos vendidos directamente a través de su red de concesionarios. Si bien existían precios de lista oficiales, era bien sabido que los concesionarios solían aplicar flexibilidad en los precios de venta finales durante las negociaciones. Porsche quería cuantificar este nivel de «flexibilidad de precios» en la práctica y también comparar el comportamiento de sus concesionarios con el de competidores clave en el segmento premium como Daimler, BMW y Audi. Esto permitiría a Porsche evaluar si su enfoque de precios se ajustaba a las normas del mercado o si los ajustes a umbrales estratégicos de precios eran obligatorios.

The Solution

Un programa de compras misteriosas se diseñó y ejecutó:

Compradores especialmente capacitados acudieron a los concesionarios Porsche con la clara intención de comprar un modelo premium.
El objetivo era obtener una oferta oficial por escrito, lo que permite medir el descuento o la flexibilidad aplicados.
La misma metodología se reflejó en todas las marcas de la competencia, lo que garantizó una comparación sólida de evaluación comparativa.
Al analizar las tácticas de negociación y las ofertas finales, Porsche obtuvo un visión granular de las prácticas de precios en toda la categoría.

The Outcome

Los resultados dieron a Porsche una visibilidad sin precedentes de:

El niveles reales de flexibilidad de precios que se aplica en su propia red de concesionarios.
Cómo las marcas de la competencia gestionaron los descuentos y la negociación en un contexto de compra comparable.
Dónde Porsche se posicionaba competitivamente en términos de equilibrio posicionamiento premium con conversión de ventas.

Con esta inteligencia, Porsche pudo definir umbrales de precios estratégicos claros — garantizar que sus precios siguieran siendo competitivos, sostenibles y consistentes con el posicionamiento premium de la marca en el mercado.

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